Eine gute Personalführung wird meist in Verbindung mit einem konsistenten Führungsstil gebracht. Nicht selten ist es aber der Fall, dass genau diese Konsistenz in dem eigenen Führungsstil Angriffspunkte bietet. Wie diese Angriffspunkte aussehen können, welche Möglichkeiten es gibt, manipuliert zu werden und wie wichtig es ist, diese zu erkennen, erfahren Sie in dem folgenden Artikel.
Eine gute Führungskraft verkörpert bestimmte Werte: Diese können zum Beispiel Geradlinigkeit, Aufrichtigkeit und Handschlagfestigkeit lauten. Wenn wir uns gleich einmal das erste genannte Beispiel näher anschauen, wird eins ganz klar. Geradlinigkeit ist nur ein anderes Wort für Konsistenz.
Konsistenz ist ein bröckeliges Fundament der Personalführung
Konsistenz bedeutet, dass man zu seinem Wort steht und widerspruchsfreie Aussagen trifft – eine Art eigenes “Credo”, dem man nicht widerspricht. Es würde die Glaubwürdigkeit einer Führungskraft in Mitleidenschaft ziehen, wenn diese ihre Aussagen regelmäßig revidieren würde. In der Personalführung kann das heißen: Das Geforderte selbst umsetzen, leben und in den eigenen Argumentationsketten keine Zweifel für den Geführten offenlassen.
Nehmen wir mal an, Sie sind in der Vergangenheit in Ihrem Stil, Personal zu führen, immer konsistent geblieben. Dennoch kann es dazu kommen, dass man eine Entscheidung treffen muss, die von diesem Stil abweicht. Im Inneren denken Sie sich, dass Sie das nicht wollen – aber Sie müssen. Dadurch entsteht eine kognitive Dissonanz. Diese äußert sich, indem wir angespannt werden und sich ein unangenehmes Gefühl in uns breitmacht. Wir streben danach, dieses Gefühl so schnell wie möglich abzubauen, denn unser bevorzugter Zustand ist die Konsistenz. Wir widersprechen uns selbst nur ungern und streben danach, als verlässlich angesehen zu werden. Um aus dieser verzwickten Lage zu kommen, treffen wir oft Entscheidungen, die einzig und allein aus der kognitiven Dissonanz herzuleiten sind. Besonders unter Geschäfts- und Handelspartnern ist Verlässlichkeit ein Begriff, der über allem anderen steht. Genau aus diesem Grund möchten wir uns konsistent verhalten und geben nach.
Einlenken ist in der Personalführung essentiell
Man muss in einigen Situationen von seinem oft gepredigten Weg abweichen, weil es ansonsten nachteilige Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen kann. Schnelle Reaktion und Flexibilität werden von jeder Führungskraft gefordert. Ohne diese Eigenschaften kann man in der Geschäftswelt nicht bestehen.
Ich habe es dennoch an unzähligen Beispielen erlebt, dass Führungskräfte in solchen Stresssituationen, in denen Entscheidungen getroffen werden müssen, oft nicht von ihrem Weg abweichen wollen – auch wenn es dringend notwendig wäre. Das Schlimme dabei ist, dass es in den meisten Fällen zu Lasten des Unternehmens geht.
Menschen, die sich mit Manipulationstechniken auskennen, könnten diese Art von Führungsstil ausnutzen, um eine sonst nicht durchzusetzende Entscheidung zu realisieren oder die Führungskraft an Ihren Aussagen zu messen und somit vor anderen unglaubwürdig zu machen.
Manipulation ist ein Bestandteil des Alltags
Das birgt ein großes Risiko für Führungskräfte – aber auch viele Chancen. Denn bei der Personalführung manipuliert man täglich. Oft geht es dabei um Entscheidungen, welche die Mitarbeiter nicht nachvollziehen können, aber am Ende trotzdem dementsprechend handeln. Dies geschieht nicht nur, weil Anweisungen zu befolgen Teil des Angestelltenverhältnisses ist, sondern auch, weil die Entscheidung von Seiten der Führung so überzeugend übermittelt wurde, dass wenig Raum zum Hinterfragen besteht. Damit Ihnen so etwas nicht am eigenen Leib passiert, ist es essentiell mitzubekommen, wenn jemand versucht, Sie zu manipulieren.
Egal wo wir uns bewegen – ob in kleinen Büros, in großen Konzernen oder in Kindergärten – überall praktizieren wir den Einsatz von Manipulationstechniken. Dabei ist es vollkommen egal, ob es bewusst oder unbewusst geschieht. Manche Menschen würden nicht im Entferntesten daran denken, wie manipulativ man mit der richtigen Technik sein kann. Vor allem dann nicht, wenn sich Gespräche oder Verhandlungen in eine Richtung entwickeln, die nicht geplant oder angestrebt war. In dieser Situation kann man davon ausgehen, dass eine unbewusste Manipulation stattgefunden hat.
Durch Konsistenz können Sie zu einer Marionette des Alltags werden.
Die Foot-in-the-door-Technik
In den 60er Jahren hat eine Studie für neue Erkenntnisse im Bereich der Manipulationstechniken gesorgt. Die Rede ist von der Foot-in-the-door-Technik. Übersetzt heißt das so viel wie “Die Fuß in der Tür Technik”.
Mitte der 60er Jahre führten Jonathan L. Freedmann und Scott C. Fraser eine Studie für die Stanford Universität in Kalifornien durch, in der die Mitbürger durch gezielte Manipulation dazu bewegt werden sollten, eine unrealistische Forderung von einem Fremden zu akzeptieren. Dies sollte realisiert werden, indem man mit einer vorherigen kleineren Bitte den Weg ebnet, um anschließend mit einer größeren Bitte in die Tür zu fallen, in welche man zuvor einen Fuß gesetzt hat.
Bei dem Experiment wurde an Haustüren geklingelt und suggeriert, dass man etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr tun will. Die Bitte war, dass die angesprochene Person ein kleines Schild mit der Aufschrift “Safe Driving” in eines ihrer Fenster gut sichtbar für Leute aus der Nachbarschaft anbringen soll. Die vermeintliche Logik: Die Schilder sollten andere für dieses Thema sensibilisieren. Zwei Wochen später wurden dieselben Personen wieder angesprochen. Diesmal hat man sich aber als eine “Bürgerbewegung für mehr Sicherheit im Straßenverkehr” ausgegeben. Die diesmal deutlich größere Bitte war, dass ein überdimensionales Schild mit der Aufschrift “Drive Carfully” im Vorgarten aufgestellt werden sollte, welches durch seine Maße einen Großteil des Hauses verdecken würde.
Zeitgleich wurden Leute – ohne Äußerung der vorherigen kleinen Bitte – auf die große Bitte angesprochen.
Lediglich 20 % der eben genannten Gruppe haben am Ende eingewilligt, das riesige Schild im Garten aufzustellen. Im Gegensatz dazu haben 55 % derer zugestimmt, die vorher das kleine Schild sichtbar in einem Fenster ihres Hauses platziert hatten.
Jeder ist manipulierbar
Die in diesem Versuch aufgezeigten Ergebnisse sind ein Sinnbild dafür, wie manipulierbar jeder von uns ist. Die Leute in dem Versuch haben sich gedacht, es sei eine gute Sache, mit einem kleinen Schild in ihrem Fenster etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr zu tun. Als sie dann wiederum auf dasselbe Thema angesprochen wurden, wollten 55 % derer, die zugestimmt hatten, zu ihrem Wort stehen. Sie wollten zeigen, dass ihre Aussagen und ihr Verhalten konsistent sind und sie nicht vor einem großen Schild zurückschrecken, um etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr in ihrer Nachbarschaft zu tun.
Wenn ich A gesagt habe, muss ich nicht auch B sagen
Genau das ist der Punkt, auf den ich hinaus möchte. Nur weil man immer einer Richtung treu gewesen ist und dies auch gelebt hat, muss das nicht bedeuten, dass es keinen Weg mehr zurück gibt. Wenn Sie starr immer wieder nur A sagen, werden Sie früher oder später in die Situation kommen, in der Sie B sagen müssen. Ansonsten befürchten Sie, sich unglaubwürdig zu machen. Deshalb gebe ich Ihnen den Tipp mit auf den Weg, sich immer einen gesunden Spielraum in ihrer Argumentation zu lassen und vorher zu überlegen, wie Sie gegenüber anderen antworten.
Es ist notwendig zu erkennen, dass man manipuliert wird
Sogar den Experten auf diesem Gebiet kann es passieren, dass Sie einer gut geplanten Manipulation ebenfalls auf den Leim gehen. Dennoch kann ich Ihnen beibringen, wie Sie die meisten Manipulationstechniken entlarven, sich selbst als Führungskraft davor schützen und somit für Ihre zukünftigen Entscheidungen gewappnet sind.
Mit meiner jahrelangen Erfahrung in der Führung von Unternehmen und als erfolgreicher Führungskräfte-Coach möchte ich Sie bei all Ihren Problemen, Fragen und Anliegen unterstützen. Kontaktieren Sie mich doch einfach und lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie man sich als Führungskraft vor Manipulation schützt und diese zielführend selbst anwenden kann, um in der Personalführung immer einen Schritt voraus zu sein.
Schauen Sie sich doch gerne meinen Artikel zu dem Thema “Nein sagen – Verhandlungstechniken” an und informieren Sie sich gleich über mein Coaching-Angebot für Führungskräfte: www.tanja-poethmann.de/executive-coaching.
Ihre Tanja Pöthmann
